Entenda o que é e como calcular o custo de aquisição de clientes

As métricas são fundamentais para orientar o trabalho dentro de qualquer empresa e podem ser usadas em todos os setores do negócio. E uma das que vem ganhando cada vez mais importância no meio empresarial, em especial entre os profissionais de marketing e vendas, é o custo de aquisição de clientes (CAC).

Esta métrica consegue traduzir o desempenho de um negócio em termos financeiros, que é o que realmente importa no fim das contas, afinal, é o resultado econômico que vai manter as portas abertas, certo? Então, elaboramos este artigo para ajudar você a entender melhor o que é o CAC, sua importância para a sustentabilidade da empresa e qual a melhor forma de calculá-lo. Siga com a gente e aproveite a leitura!

O que é o custo de aquisição de clientes?

O CAC é o investimento médio em esforços diretos para conquistar um cliente, ou seja, o quanto um negócio está investindo para adquirir um novo comprador. Na maioria das empresas, as áreas que atuam neste processo são a de marketing e a de vendas, no entanto, dependendo do tipo de empreendimento, isso pode variar.

De modo simplificado, podemos dizer que se os investimentos diretos de uma empresa em aquisição de clientes somam R$ 5 mil ao fim de um mês, e com isso foram conquistados 10 clientes, o seu CAC é de R$ 500. Em outras palavras, foi preciso um investimento de R$ 500 para conseguir cada novo cliente naquele período.

Este custo deve ser calculado mensalmente, porém, em cada intervalo de tempo é preciso considerar algumas variações pelas quais toda empresa passa. Por exemplo, se em um determinado mês foram contratados dois vendedores a mais, o CAC deve aumentar, já que possivelmente eles não tragam novos clientes logo no primeiro mês de trabalho. Mas com o tempo este valor deve voltar ao normal.

É necessário estar ciente que o custo de aquisição de clientes envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes e a nutrição dos leads até o fechamento da compra. Para que o cálculo deste custo seja preciso, é fundamental ter o controle sobre todo o processo de vendas, principalmente em relação a quantos clientes sua empresa é capaz de gerar e qual é o investimento em cada etapa.

Quanto mais dados se tem sobre o ciclo de vendas e tudo que o envolve, mais fácil será o cálculo do CAC. Mas quais são estes dados? O que devemos considerar sobre o ciclo de vendas? Na sequência vamos mostrar o que precisamos levar em conta para calcular o custo de aquisição de clientes.

Como calcular o CAC?

A primeira coisa a se fazer é desconsiderar todas as áreas da empresa que não atuam diretamente na aquisição de clientes, como a produção, o suporte e a administração. Para o cálculo, então, vamos usar os custos gerados nas áreas de marketing e de vendas e também o número de novos clientes.

Em relação ao marketing, devem ser considerados os gastos com salários dos profissionais, ferramentas, investimentos em mídia paga, eventos e tudo o que foi utilizado para expor o seu produto, gerar leads e oportunidades para o time de vendas.

Sobre a área de vendas, é preciso considerar também os salários dos profissionais, suas comissões, as ferramentas, telefonia, viagens e toda a infraestrutura usada pelos vendedores para realizar a conversão de novos clientes.

Após obter estas informações, é preciso finalmente saber quantos clientes foram conquistados com todos esses investimentos. Com isso em mãos, basta aplicar uma fórmula simples:

CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas) / nº de novos clientes

É basicamente o cálculo que fizemos lá no início do texto, sendo que no valor de R$ 5 mil já estavam somados os investimentos em marketing e vendas.

Resumindo, para calcular o custo de aquisição de clientes da forma correta, você deve seguir os seguintes passos:

  1. Definir o período que pretende calcular;
  2. Identificar todas as despesas com marketing neste período;
  3. Identificar todas as despesas com vendas neste período;
  4. Levantar o número de clientes conquistados no mesmo período;
  5. Somar as despesas e dividir o total pelo número de clientes conquistados.

 

Em negócios tradicionais (vendas pontuais), o custo de aquisição de clientes precisa ser menor que o valor médio do seu produto ou serviço. Já em negócios de pagamento recorrente (vendas por assinatura), o CAC precisa ser menor do que a média de quanto cada cliente vai gastar com você em toda a vida dele. De todo modo, a saúde de uma empresa está intimamente ligada ao valor do CAC, que nunca deve ser maior do que o valor do produto.

Além de indicar se um negócio está saudável ou não, o custo de aquisição de clientes pode ajudar muito na tomada de decisões estratégicas e na melhor utilização dos investimentos. Mas, para que isso ocorra, é de extrema importância que a empresa consiga manter uma dinâmica interna bem regulada, com processos eficientes e sustentáveis que possibilitem a redução do custo de aquisição ao mesmo tempo em que aumentem a conversão de clientes.

Enfim, conhecer o custo de aquisição de clientes não é um processo complicado, porém, exige organização e controle dos custos para que nenhum gasto fique de fora da conta final. E uma das melhores formas de fazer a gestão dos custos é usar uma boa ferramenta de gestão empresarial, que proporcione agilidade e segurança para os cálculos. E a YNOS está aqui para oferecer uma solução capaz de auxiliar você nesse processo.

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