Entenda o que é Spin Selling e seus benefícios para o seu negócio

Não faltam receitas de vendas milagrosas espalhadas na internet. O problema está em conseguir filtrar e isolar as melhores práticas, executá-las de forma eficiente e, claro, mensurar os resultados. Nesse contexto, o Spin Selling tem se destacado cada vez mais no mercado como uma metodologia de vendas prática e direta. Mas você sabe o que é Spin Selling e como essa técnica funciona no dia a dia dos negócios?

Explicamos: desenvolvida na década de 1980, essa prática considera uma série de perguntas essenciais para a condução de uma venda que, quando feitas nos momentos corretos, são capazes de instigar e agilizar a tomada de decisão por parte dos clientes. De acordo com a metodologia, essas perguntas são divididas em quatro etapas, que dão nome ao método: Situação, Problema, Implicação e Necessidade (Spin).

Os 4 pilares para entender o que é Spin Selling

Em uma negociação comercial, não é segredo que o vendedor precisa descobrir quais são as necessidades do cliente e, a partir disso, mostrar todas as complicações que a não resolução de algum problema ou necessidade pode gerar para a empresa. Esse é o modus operandi de qualquer gestão de vendas. Basicamente, é aqui que entender o que é Spin Selling se mostra fundamental para auxiliar as empresas nas negociações.

Isso porque essa metodologia representa uma forma simples e clara de conduzir uma conversa ou uma reunião com alguém responsável por tomar as decisões de compra e, por meio dessa condução, desenvolver a percepção do cliente sobre os problemas que podem ser solucionados pelo produto ou serviço que o vendedor está oferecendo.

Imagine que uma fundição tenha procurado sua empresa porque deseja trocar o atual software ERP por uma solução capaz de automatizar a linha de produção e garantir melhores resultados para o negócio. Nesse caso, o Spin Selling pode ajudar seus vendedores a conhecerem melhor o cliente e montarem uma proposta que se encaixe nas necessidades e no bolso dele. Com a metodologia, a abordagem fica dividida em 4 pilares:

● Situação

Consideradas a base do processo de Spin Selling, as perguntas da categoria situação, como o próprio nome sugere, têm o objetivo de coletar o maior número de informações sobre a atual situação daquele cliente em potencial. Com isso, o vendedor consegue formular um diagnóstico e um posicionamento mais assertivo e alinhado com as necessidades dele. O ideal é que, antes da primeira reunião, o vendedor já tenha a resposta para essas questões.

De acordo com a metodologia, as perguntas enquadradas nessa categoria devem ser bem amplas, exigindo respostas que vão além do sim ou não. Vale descobrir que tipo de soluções o cliente utiliza atualmente, quantas pessoas têm acesso a esse tipo de software e quais as reclamações mais recorrentes sobre ele. Perceba que, basicamente, as perguntas servem para atualizar o vendedor sobre a situação da empresa.

● Problema

Nesta etapa, o principal objetivo é mapear os problemas que desencadearam o processo de compra. Ou seja: é a hora de descobrir por que esse cliente em potencial está procurando os seus serviços e quais são as dificuldades que estão comprometendo a performance da empresa e dos colaboradores dele. O ideal é que as perguntas sejam focadas nas queixas e na situação que o cliente expôs na primeira etapa.

Procure descobrir quais são as dificuldades que os usuários encontram na utilização do software, se o valor das licenças é alto e se ele atende bem as necessidades que o cliente possui. O importante é evidenciar o problema sem expor o comprador, para facilitar que ele aceite mais facilmente a solução que você irá apresentar.

● Implicação

Na fase de implicação, a ideia central é acelerar o processo de decisão mostrando como pode ser prejudicial “deixar para amanhã”. Nesta etapa, que tal apresentar cálculos sobre economia de tempo e dinheiro que poderia existir caso a decisão fosse tomada antes? Isso pode ajudar a colocar em evidência os benefícios que a sua solução oferece.

Mas atenção: o vendedor precisa planejar as perguntas com bastante critério, com foco especial em evidenciar a gravidade do problema. A ideia é ajudar o cliente a entender como o software atual tem impedido o crescimento da empresa dele e todo o retrabalho gerado pela solução, sempre de acordo, claro, com o que o seu sistema oferece para solucionar esses entraves.

● Necessidade

As perguntas de necessidade são as que fazem o cliente construir uma imagem positiva sobre sua oferta e como ela pode fazer o problema dele desaparecer. Aqui, o principal objetivo é fazer com que ele declare quais são os benefícios em contratar sua solução, pois isso reforça sua convicção de que ela é necessária e indispensável para sua situação, resolução do problema e eliminação de suas implicações.

Descubra como ele pretende aplicar o tempo ganho com o aumento da produtividade, quais processos ele tem a intenção de automatizar junto das equipes e, claro, não deixe de evidenciar, na prática, como a sua solução pode contribuir para a rotina de trabalho da empresa dele.

Lembre-se que, quando bem aplicados, os pilares do Spin Selling consolidam a imagem do vendedor como guia do processo de compra e geram fatores capazes de acelerar o fechamento da venda, por interligar cada resposta da fase anterior às da atual. Essas etapas são fundamentais para que o comprador entenda que só ele pode decidir sobre a melhor solução!

Conte com a tecnologia no processo de Spin Selling

Você já deve ter percebido que existe um fio condutor em comum em todo esse processo, não é verdade? É a organização! Afinal, o único modo de aplicar o Spin Selling de forma efetiva no dia a dia da equipe de vendas é trabalhando com processos bem definidos para garantir que essa metodologia se transforme em resultados práticos para o seu negócio.

E nada melhor do que contar com a tecnologia para manter as informações dos clientes organizadas, o que acaba facilitando qualquer processo de negociação e de venda. A boa notícia é que o mercado já conta com soluções que automatizam os processos internos e podem disponibilizar todas as informações dos seus clientes em um só lugar!

É o caso do ERP Radar Empresarial, solução oferecida pela YNOS com funcionalidades voltadas especialmente à gestão de vendas. Com ela, seu negócio passa a contar com ferramentas para gerar automação e segurança aos processos comerciais envolvendo produtos e serviços desde a inclusão e a gestão de orçamentos até a criação de relatórios precisos com informações dos clientes e parceiros. Assim, é possível ter mais segurança na tomada de decisão, gerando mais credibilidade com clientes em potencial e acelerando ainda mais o processo de compra.

Está esperando o que para conhecer e aplicar todos os benefícios dessa ferramenta no seu processo de Spin Selling? Entre em contato com a nossa equipe, tire suas dúvidas e descubra como o suporte da tecnologia pode ajudar sua empresa a prosperar.

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